어떤 플랫폼이 패션 온라인 유통의 강자가 될 것인가

이 물음에 답하는 것은 셀러 개개인에 있어서도 중요한 문제입니다

자신이 자리 잡은 플랫폼이 성장해 회원이 늘수록

매출에 즉각 반영될 수 있기 때문이죠

현재 국내 패션업계의 최대 플랫폼은 단연 '무신사'라 할 수 있습니다

무신사는 데이터를 기반으로 하여 고객에게 맞춤 아이템을 제공함으로써

놀라운 편의성을 제공해 많은 고객들을 모을 수 있었습니다

팬덤 문화를 이어가기 위해 광고 / 컨텐츠에 많은 노력을 기울인 점도 중요합니다

무신사의 성공 이후, 애플리케이션을 기반으로 하는 많은 패션 전문몰이 등장했습니다

이들은 무신사의 팬덤 생성 전략을 벤치마킹하기 위해, 저마다의 타겟 고객을 이야기했습니다

덕분에 고객은 자신의 성향에 맞는 서로 다른 앱에 가입하면서 선택의 폭을 넓혔습니다

자신의 성향이 구매 결정에 특히 중요한 영향을 끼친다는 점은

패션과 타 카테고리를 구분짓는 중요한 요소였고

이것이 공룡 유통업체를 제치고 전문몰이 성공할 수 있었던 빈틈이기도 했습니다

그러나 거대한 패션 시장을 마냥 전문몰에게 양보할 리 없습니다

타 카테고리에서 충분한 강세를 보이고 있는 여러 유통 플랫폼들이

패션 시장의 패권을 잡고자 뛰어들고 있는데요

저마다의 강점을 극대화한 전략을 취하고 있습니다, 패션 시장은 큰 변곡점을 맞이하게 될까요?

네이버 : 멤버쉽 & 초개인화

여러 사업을 동시에 운영하는 대기업만이 내세울 수 있는 전략 중 하나가 바로

자신의 사업들 간에 연계되는 혜택을 제공하여 고객을 붙잡는 것입니다

네이버플러스 멤버쉽은 온오프라인을 총망라한 포인트 제도 / 쿠폰을 제공하고

네이버지도 서비스와 연계되는 예약 또는 여행에도 적립 혜택을 제공하고 있습니다

최근에는 넷플릭스 구독 서비스도 네이버플러스 혜택에 포함시킴으로써

모두가 탐낼 만한 서비스로 나아가고 있죠

네이버플러스 유료 멤버쉽의 구독 유지 비율은 95%로 매우 높게 유지되고 있으며

누적 가입자가 1,000만명을 넘어섰습니다

네이버플러스 멤버쉽의 가입은 자연스레 네이버쇼핑의 사용으로 이어집니다

적립과 혜택을 최대한 누리려고 하는 심리가 반영되는 것이죠

멤버쉽을 이용하다 보면 네이버가 매우 합리적인 가격정책을 제안한다고 깨닫게 되는 것도 사실입니다

네이버쇼핑 사용자 수는 꾸준히 늘어날 전망입니다

네이버는 국내 최대의 검색엔진 서비스를 통해

누구보다 빠르고 정확하게 데이터를 쌓아나갈 수 있는 기업입니다

고객의 성향, 라이프스타일에 대한 데이터를 포괄적으로 축적할 수 있고

이를 패션과 연결시킴으로써 초개인화된 상품 추천을 실현할 수도 있겠습니다

"옷을 네이버에서 사는 건 좀 그렇지"라는 과제

멤버쉽의 혜택이 꾸준히 늘어나고 있는 것은 사실이지만

네이버 멤버쉽은 이전에도 매력적이었습니다

젊은 고객들의 가입도 적극적으로 유도 가능하도록 체질 개선이 일어나는 만큼

기대감이 올라가는 것도 사실이나 더 큰 과제가 네이버에게 남아 있습니다

바로 팬덤의 부재와 고객경험입니다

네이버는 저렴한 가격에 다수의 상품을 만나볼 수 있는

'최고로 합리적인 선택'을 할 수 있는 온라인 유통 채널임이 분명합니다

그러나 패션의 구매는 합리적일 때 일어나지 않습니다

감성적인 부분을 자극하여 사고 싶다는 심리를 이끌어내야 하고

패션 전문몰들이 수많은 컨텐츠를 발행하는 것도 그러한 이유에서죠

브랜드와 컨텐츠를 이야기할 때 팬덤이 형성되고 이것이 구매력을 창출하나,

네이버는 팬덤이 아닌 합리성을 이야기합니다

'네이버에서 옷을 사는 사람'과 '무신사에서 옷을 사는 사람'은 꽤나 다른 인상을 가집니다

나의 구매 이력이 타인에게 공개되는 것은 아니지만

스스로 그렇게 느끼게 되기 마련이지요

네이버가 극복해야 하는 첫번째 과제는 멤버쉽의 가입자가 아닌 팬을 늘리는 것입니다

다음으로 고객경험입니다, 패션이 아닌 전분야를 고려할 때

네이버쇼핑에는 중국산 저가 제품도 정말 많이 등록되어 있습니다

설령 위의 저가 제품들이 품질적으로 모두 안전하고,

패션 품목 만큼은 네이버 측에서 엄선하여 등록했다고 하더라도

많은 저가 제품들이 함께 팔리는 플랫폼에서 옷도 구매하는 경험은 매력적이지 못합니다

그러나 다른 분야를 포기하거나, 이를 패션과 분리하는 것도 함부로 선택하기 어려울 것입니다

롯데 : 전문몰에는 전문관으로 승부한다

롯데의 이커머스 롯데ON은 꾸준한 적자를 발생시키고 있습니다

여전히 오프라인 유통 강자의 자리를 지키고 있지만

온라인에서 롯데의 상품을 구매해야 될 이유를 소비자들은 찾기 어려웠습니다

특히 패션에 있어서는 롯데가 제시하는 컬렉션은 매력적으로 다가오지 않았죠

그 이유는 단순하게도, 롯데가 좋은 셀러와 좋은 상품을 준비하지 못했기 때문입니다

롯데ON은 셀러들의 입점 장벽을 낮췄음에도 사용이 불편하다는 지적과 함께

많은 이탈로 이어지고 말았습니다

또한 수수료가 높기 때문에 좋은 상품들이 모일 수 없는 구조였죠

그 결과 롯데ON은 매년 몇백억 단위의 적자를 발생시켰고 지난해부터는

매출을 줄이는 한이 있더라도 영업이익률을 높이겠다는 전략을 취하기 시작했습니다

그 중 한 가지 대안으로 나온 것이 특정 카테고리에 특화된 셀러와 브랜드를 구성하여

전문관을 만들어보자는 전략입니다

지난 몇년간 무신사 / 지그재그의 성공전략인 전문성 제고와 그에 따라오는 브랜딩의 성과를

대기업인 롯데ON이 재해석할 수 있을지 귀추가 주목됩니다

그러나 셀러가 잘 모이지 못하는 시스템의 전면적인 개편에 대한 전략 없이

전문관을 구성하는 것이 이미 자리잡은 앱 / 팬덤 기반의 전문몰을 이겨낼 수 있을지는 물음표입니다

신세계 : 그렇다면 우리는 전문관도 하고 멤버쉽도 한다!

신세계는 앞서 이야기드린 네이버의 전략과 롯데의 전략 모두를 수행합니다

오해를 피하고자 미리 말씀드리면, 네이버 역시 전문관을 형성하는데 주력하고 있고

롯데ON도 개인화를 실현하기 위해 주력하고 있는 것은 사실입니다

양측 전략을 모두 검토하는 것은 신세계에만 해당되는 사항은 아닌데요

그럼에도 신세계가 타 업체들에 비해 공격적이고 포괄적인 전략 수행을 통해

이커머스 시장에 뛰어들고 있는 것은 사실이라 할 수 있습니다

신세계는 고품질 상품을 취급하는 쓱닷컴과 비교적 자유로운 오픈마켓인 지마켓을 동시에 운영합니다

상품 구성에 비교적 직접 관여가 가능한 쓱닷컴에 대해서는

고급화 전략 / 전문관 구성 등의 전략을 취하고 있습니다

이를 통해 타 플랫폼 대비 품격있는 고객경험을 제공하며 엄선된 상품을 제안할 수 있습니다

지마켓에 대해서는 타 기업과의 제휴를 통한 멤버쉽 정책을 실현하고 있습니다

SKT와의 협업을 통해 실시한 'T우주패스 쇼핑 G마켓'은 많은 관심을 이끌었습니다

상대적으로 네이버와 쿠팡에 익숙함을 느끼는 젊은 세대에게도 

설득력 있는 제안으로 다가갈 수 있을까요?

신세계는 굉장히 폭 넓은 상품군을 취급하고 있습니다

이마트 / SSG몰 / 지마켓 모두 신세계가 보유하고 있는 유통 사업이죠

아직까지는 이 신세계의 폭넓은 침투 전략 간에 시너지가 발생되지는 못한 듯합니다

그 과정에서 신세계는 이들을 합치고 분리하기를 시도하고 있죠

개인적으로는 쿠팡과 네이버의 2강 구도를 견제할 수 있는 떠오르는 해가 되기를 기대합니다

비즈토스에서는 온라인 쇼핑몰 시장의 트랜드를 추적하며

내게 맞는 쇼핑몰 사업을 인수하거나, 필요에 따라 매각하실 수 있습니다

편히 문의 부탁드립니다